今年以來(lái)，面對(duì)代理人渠道業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑，頭部險(xiǎn)企開(kāi)啟新一輪對(duì)銀行渠道的奔赴。
(資料圖)
據(jù)界面新聞?dòng)浾呓y(tǒng)計(jì)，今年上半年，多家上市險(xiǎn)企銀保渠道保持了兩位數(shù)增長(zhǎng)，且通過(guò)各類模式大手筆招攬銀行合作伙伴。
多家險(xiǎn)企銀保渠道兩位數(shù)高增長(zhǎng)
中國(guó)太保中報(bào)顯示，太保壽險(xiǎn)與浦發(fā)銀行、招行、中行、農(nóng)行等開(kāi)展戰(zhàn)略合作，銀保渠道實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。 上半年，太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入178.28億元，同比增長(zhǎng)876.3%。與此同時(shí)，代理人渠道的保費(fèi)同比增速-7.6%。
中國(guó)人壽財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，銀保渠道總保費(fèi)收入達(dá)到426.09億元，相較去年同期的344.41億元，同比增速接近23.72%。與此同時(shí)，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道增速為 -3.12%。
中國(guó)平安財(cái)報(bào)則顯示，上半年，銀保渠道貢獻(xiàn)66.74億元，同比增速達(dá)到了45.09%；與此同時(shí)，代理人渠道貢獻(xiàn)593.63億元，同比下滑8.28%。
中國(guó)人保財(cái)報(bào)也顯示，2022年上半年，銀保渠道超過(guò)個(gè)人渠道成為人保壽險(xiǎn)最大的保費(fèi)收入渠道。銀行保險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為 392.80億元，同比增長(zhǎng)41.9%；個(gè)人渠道實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入310.89億元，同比下降9.1%。
新銀保重回戰(zhàn)略視野
在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)中，中國(guó)人保副總裁肖建友表示，今年上半年銀保渠道普遍受到壽險(xiǎn)公司重視，原因有兩點(diǎn)：代理人增長(zhǎng)乏力和銀保市場(chǎng)需求放大，在剛兌型理財(cái)產(chǎn)品淡出市場(chǎng)以后，消費(fèi)者對(duì)于基金理財(cái)產(chǎn)品的需求在下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品成為重要選擇。銀行客群也發(fā)生分化，中高端客戶在保險(xiǎn)保障、品質(zhì)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等方面的需求日益增長(zhǎng)及上述的變化，銀保市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇也正在呈現(xiàn)出來(lái)。
他指出，與過(guò)去銀保渠道注重同質(zhì)化的躉交產(chǎn)品不同，現(xiàn)在銀保渠道也在發(fā)生積極變化。今年人保壽險(xiǎn)的銀保業(yè)務(wù)堅(jiān)持價(jià)值為先，兼顧規(guī)模的發(fā)展戰(zhàn)略，密切關(guān)注了銀保渠道定位的重大變化，及時(shí)調(diào)整渠道發(fā)展策略，確立了穩(wěn)規(guī)模、擴(kuò)期繳、控成本、提價(jià)值的發(fā)展定位，銀保渠道在公司轉(zhuǎn)型發(fā)展中的作用也得到提高。
此外，太保壽險(xiǎn)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)也在發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)銀保渠道的重要性。他表示，從海外保險(xiǎn)發(fā)展情況來(lái)看，銀保渠道占保費(fèi)收入半壁江山的趨勢(shì)在中國(guó)或同樣適用。
在銀保渠道選擇上，蔡強(qiáng)再次強(qiáng)調(diào)，要找“志趣相投”的銀行合作伙伴，“我們希望找深度合作的戰(zhàn)略合作伙伴，而不是普遍撒網(wǎng)的模式，太保更愿意跟有共同價(jià)值觀共同客戶理念的銀行形成戰(zhàn)略合作資源傾斜、產(chǎn)品傾斜以及服務(wù)的對(duì)接，系統(tǒng)的對(duì)接，形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作?！?/p>
他表示，除了選擇銀行合作伙伴之外，未來(lái)，太保的銀保渠道發(fā)展將聚焦于發(fā)展以私人銀行為主的高端客戶，并建立起一支“四高”(高素質(zhì)、高收入、高舉績(jī)和高留存)人才的銀保銷售隊(duì)伍。
大手筆招攬銀行伙伴
與此同時(shí)，在銀保渠道方面，原本專注于代理人渠道的大型險(xiǎn)企，對(duì)銀行合作伙伴進(jìn)行大手筆招攬。界面新聞?dòng)浾吡私獾?，銀保渠道合作存在多種模式，例如最常見(jiàn)的協(xié)議代理模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式(中國(guó)銀行與泰康保險(xiǎn)戰(zhàn)略合作)、資本合作模式(友邦保險(xiǎn)入股中郵保險(xiǎn))，以及金融集團(tuán)模式(平安集團(tuán))。
2021年7月5日，友邦人壽與東亞保險(xiǎn)開(kāi)啟為期15年的獨(dú)家銀保合作，并推出首批人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。此外，友邦人壽母公司友邦保險(xiǎn)也出資120億元投資入股了中郵保險(xiǎn)，二者可謂在代理人渠道、銀保渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
2021年，平安壽險(xiǎn)持續(xù)推動(dòng)“渠道+產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略落地，銀保渠道是四大渠道改革的重點(diǎn)之一。
除了上市險(xiǎn)企之外，另一家大型壽險(xiǎn)公司——泰康保險(xiǎn)在今年8月也剛剛官宣了與中國(guó)銀行簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，搶占銀保渠道先機(jī)。
政策向好銀保渠道
2019 年，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品遭到嚴(yán)監(jiān)管，新規(guī)引導(dǎo)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中大力發(fā)展長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品。
新規(guī)發(fā)布之前，眾多險(xiǎn)企銀保渠道產(chǎn)品以中短期高利率產(chǎn)品為主打，產(chǎn)品的特點(diǎn)是內(nèi)容簡(jiǎn)單、易于推廣，由銀行擔(dān)當(dāng)銷售主力，保險(xiǎn)公司的外勤隊(duì)伍較少。隨著監(jiān)管部門的新規(guī)持續(xù)引導(dǎo)，銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品從短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，逐漸向中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型及保障型產(chǎn)品發(fā)展。
長(zhǎng)期以來(lái)，銀保渠道也存在多中明顯的弊病。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，重理財(cái)、輕保障；對(duì)于險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)質(zhì)量來(lái)說(shuō)，中短存續(xù)期產(chǎn)品“有保費(fèi)但無(wú)價(jià)值，有規(guī)模但無(wú)質(zhì)量”，價(jià)值率較低，對(duì)資本金占用多。更重要的是，在銷售方面，手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、“存單變保單”等銷售誤導(dǎo)問(wèn)題不絕于耳，嚴(yán)重?fù)p害了金融行業(yè)的聲譽(yù)。
2021年12月31日，銀保監(jiān)會(huì)辦公廳《關(guān)于做好銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改工作有關(guān)事項(xiàng)通知》以便函形式發(fā)至各公司，對(duì)于傳統(tǒng)展業(yè)過(guò)程中突破監(jiān)管規(guī)則的“1+3”網(wǎng)點(diǎn)規(guī)則以及直擊銷售誤導(dǎo)痛點(diǎn)的“線下雙錄”給出了有條件的放行，這將為銀保渠道進(jìn)一步的發(fā)展釋放出向好信號(hào)。未來(lái)，新銀保渠道將如何提高產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行銀保合作模式，避免以往存在的大量銷售誤導(dǎo)，成為這些大型險(xiǎn)企的新方向。
（文章來(lái)源：界面新聞）
標(biāo)簽： 花式出招
